Como as contra-ofertas mudam o jogo do ultimato

Vá em frente. Faz o meu dia . - Harry Callahan, eficaz, inescrupuloso, embora fictício, detetive da polícia de São Francisco

Os iranianos e persas são excelentes na arte da negociação . - Donald Trump, ex-presidente dos Estados Unidos

O jogo de ultimato é um microcosmo experimental de negociação. O proponente P sugere como uma pequena quantia de dinheiro deve ser dividida e o Respondente R concorda com o negócio ou veta-o. Uma divisão justa é normalmente aceita, enquanto as divisões que favorecem fortemente o proponente são rejeitadas. Quando isso acontece, nem P nem R recebem nada (Güth et al., 1982; ver também Krueger, 2016 e 2020 nesta plataforma). A pesquisa psicológica se concentra em se, por que e quando R pode vetar um acordo e como P pode antecipar e evitar essa eventualidade. A primeira questão tende a transformar o jogo em uma questão de psicologia moral; a última questão aborda questões de cognição social, como mentalização, teoria da mente e previsões sob incerteza.

Após as duas etapas de proposta e resposta, o jogo do ultimato se esgota. Os jogadores vão para casa e os pesquisadores escrevem um artigo. Essa é a beleza e a limitação do jogo. Na selva, as negociações geralmente vão além de duas etapas. Vamos considerar um jogo em que o poder de veto retorna a P. Aqui está: P oferece dividir $ 10. R pode aceitar a proposta ou fazer uma contra-oferta, que P pode então aceitar ou vetar.

Suponha que P ofereça uma divisão de 8: 2. No jogo normal, R é tentado a rejeitá-lo por despeito, inveja, indignação moral ou qualquer combinação desses sentimentos. Não podendo vetar o negócio, R pode fazer uma contraproposta. Esta pode ser uma divisão 5: 5, que era esperada em primeiro lugar, ou pode ser 2: 8, uma contra-oferta igualmente tendenciosa e agora evidentemente rancorosa. Uma contra-oferta 2: 8 é psicologicamente equivalente a um veto. R apenas deixa P desenhar as consequências (para uma interpretação alternativa, veja a nota no final deste ensaio). Uma contra-oferta 5: 5 é moralmente superior porque destaca a norma de justiça que R espera que P e R respeitem. Vetar uma contra-oferta justa revela o egoísmo de P. Sendo capaz de prever tudo isso, é mais provável que P ofereça uma divisão justa neste jogo modificado do que no jogo canônico de duas etapas. Adicionar essa etapa adicional e permitir que ambos os jogadores façam uma oferta, deixando o poder de veto com o primeiro a se mover, pode resolver o jogo do ultimato com uma mudança em direção à justiça distributiva.

Nesse jogo modificado, o poder de veto de P é mais simbólico do que real porque rejeitar um acordo justo é prejudicial aos interesses materiais e de reputação do jogador (Krueger et al., 2020). Na verdade, pode-se argumentar que este jogo modificado é discutível porque mesmo se P oferecesse 6: 4, R provavelmente contra-atacaria com 5: 5, que P teria então que aceitar - e, portanto, quase certamente ofereceria 5: 5 no primeiro lugar. Para se proteger contra uma queda na trivialidade, considere a possibilidade de que P tenha permissão para responder a uma contra-oferta justa, reafirmando a oferta inicial e, assim, devolvendo o poder de veto a R. Nesta modificação modificada do jogo, podemos ver o seguinte sequência de eventos: P oferece contadores 8: 2 e R com 5: 5, que P pode aceitar ou vetar, ou insistir na oferta original de 8: 2. Para P insistir em 8: 2 é um desafio duplo, porque já está claro que R não gosta disso. Comparado com o jogo normal, P pode ter mais certeza agora que R vetará 8: 2. Portanto, P não deve insistir em 8: 2 e se contentar com 5: 5. Novamente, mesmo que o poder de veto em última análise recaia sobre R, parece que mesmo essa modificação não trivial do jogo, que concede a ambos os jogadores a oportunidade de fazer uma oferta, aumenta as chances de justiça distributiva prevalecer.

Se minhas intuições estiverem corretas, a resposta à assinatura deste post é "sim". Você (ambos) ficará melhor em um jogo de contra-ultimato porque é mais provável que um acordo seja alcançado. Agora lembre-se que o design canônico do jogo, que não permite uma contra-oferta, é criação arbitrária do experimentador. Os jogadores em estado selvagem podem projetar (ou co-projetar) seus próprios jogos.Quem o impedirá de fazer uma contra-oferta quando for apresentado a um ultimato?

Na selva, as coisas geralmente acontecem rápido. Há esperança de que, com um pouco de educação na teoria dos jogos, possamos perceber em qual jogo estamos no momento em que ele está sendo jogado, para que possamos gerar a melhor resposta. Infelizmente, muitas vezes percebemos tarde demais o que era o jogo, principalmente se acabarmos de mãos vazias. Então, podemos nos prometer que faremos melhor da próxima vez ou racionalizar nossa decisão em termos moralistas para que possamos viver com a perda material.

Observação . Eu aparentemente rejeitei a possibilidade de R se opor a uma oferta 8: 2 com uma oferta 2: 8 igualmente injusta. Há, no entanto, uma justificativa para fazer exatamente isso. Uma oferta de $ 2 sugere que P acha que R deveria ficar feliz em aceitar essa pequena quantia. Na verdade, qualquer um deveria aceitar uma oferta tão pequena porque $ 2 é melhor do que $ 0. E essa inferência inclui P. R pode, portanto, dizer "Se você acha que eu aceito $ 2, posso inferir que você também aceitaria. Portanto, aqui ofereço $ 2 para você". Este raciocínio não requer rancor, inveja, indignação moral ou qualquer outra emoção moral, basta a lógica dedutiva.